Beaucoup d’entreprises du négoce s’appuient sur des commerciaux indépendants : anciens salariés installés à leur compte, apporteurs d’affaires rémunérés à la commission, multicartes qui représentent plusieurs fournisseurs. Le contrat les présente souvent comme de simples « apporteurs », sans pouvoir de négocier. Depuis 2020, cette présentation ne protège plus guère : la plupart de ces intermédiaires répondent désormais à la définition de l’agent commercial, avec l’indemnité de fin de contrat qui l’accompagne.
Avant toute réorganisation du réseau commercial, l’exposition doit donc être mesurée, intermédiaire par intermédiaire.
Ce qui a changé en 2020
Est agent commercial le mandataire qui, à titre de profession indépendante, est chargé de façon permanente de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats au nom et pour le compte d’une entreprise (article L. 134-1 du Code de commerce). Pendant des années, la Cour de cassation a jugé que « négocier » supposait le pouvoir de modifier les prix ou les conditions de vente : un commercial qui appliquait le tarif de son mandant n’était pas agent commercial.
La Cour de justice de l’Union européenne a écarté cette lecture (arrêt Trendsetteuse du 4 juin 2020, C-828/18) : négocier, c’est aussi prospecter, présenter les produits, convaincre et recueillir des commandes, même sans aucune latitude sur les prix. La Cour de cassation s’est alignée quelques mois plus tard (chambre commerciale, 2 décembre 2020, n° 18-20.231). Les contrats rédigés avant 2020 pour éviter le statut reposent souvent sur ce seul critère, devenu inopérant.
Les indices de requalification
La qualification ne dépend ni du titre du contrat ni de la volonté exprimée par les parties, mais des conditions dans lesquelles l’activité est réellement exercée. Les juges regardent notamment :
- la permanence de la mission : un mandat durable, renouvelé, plutôt qu’une mise en relation ponctuelle ;
- l’activité de prospection et de présentation : visites de clients, présentation des gammes, suivi des commandes, relances ;
- des commandes passées au nom de l’entreprise : bons de commande à son en-tête, saisie dans son outil, application de son tarif ;
- un secteur ou une clientèle attribués, a fortiori s’ils sont exclusifs ;
- une rémunération à la commission sur le chiffre d’affaires réalisé avec les clients suivis ;
- l’indépendance : structure propre, autres mandants possibles, organisation libre de son travail.
Le véritable apporteur d’affaires reste celui qui se borne à mettre en relation, de façon occasionnelle, sans intervenir dans la suite de la négociation. L’immatriculation de l’agent, aujourd’hui au registre national des entreprises, n’est pas une condition du statut : un intermédiaire non immatriculé peut s’en prévaloir.
Le risque inverse : le salariat
Si l’entreprise fixe les horaires, impose les tournées, contrôle l’activité au jour le jour et sanctionne, le commercial n’est plus indépendant : il peut être requalifié en salarié, souvent avec le statut de VRP (articles L. 7311-1 et suivants du Code du travail). L’exposition change alors de nature : rappels de cotisations sociales, indemnité de licenciement ou de clientèle, contentieux prud’homal. Une réorganisation doit examiner les deux risques ensemble, car les mesures qui éloignent l’un rapprochent souvent l’autre.
L’exposition indemnitaire, poste par poste
L’indemnité de fin de contrat
À la cessation du contrat, l’agent commercial a droit à une indemnité compensatrice du préjudice subi (article L. 134-12). Les juridictions françaises la fixent couramment à deux années de commissions brutes, calculées sur la moyenne des deux ou trois dernières années, sauf circonstances justifiant un autre montant. Elle n’est pas due en cas de faute grave de l’agent, ni lorsque la cessation résulte de son initiative, sauf si elle est justifiée par des circonstances imputables au mandant ou par son âge, une infirmité ou une maladie (article L. 134-13). L’agent doit faire connaître sa demande dans l’année qui suit la fin du contrat.
Le préavis
Le contrat à durée indéterminée ne peut être rompu qu’avec un préavis d’au moins un mois la première année, deux mois la deuxième et trois mois à partir de la troisième (article L. 134-11). À défaut, une indemnité équivalente est due, en plus de l’indemnité de fin de contrat.
Les commissions oubliées
Deux postes surprennent souvent :
- les commissions sur les affaires conclues après la fin du contrat, lorsqu’elles résultent principalement de l’activité de l’agent pendant le contrat (article L. 134-7) ;
- les commissions de secteur : lorsque l’agent est chargé d’un secteur géographique ou d’une clientèle déterminés, et sauf clause contraire, il a droit à la commission sur toutes les opérations conclues avec ce secteur, y compris les commandes passées en direct ou sur le site de l’entreprise (article L. 134-6). Un rappel sur cinq ans peut représenter une somme importante.
La clause de non-concurrence
Une clause de non-concurrence après la fin du contrat n’est valable que si elle est écrite, limitée à deux ans, et circonscrite au secteur, à la clientèle et au type de produits confiés à l’agent (article L. 134-14). Elle ne réduit pas l’indemnité de fin de contrat.
Provisionner avant une réorganisation
Remplacer des indépendants par une force de vente salariée, confier un secteur à un distributeur, centraliser les commandes sur un site : chacune de ces décisions met fin, en droit, à des contrats d’agence, ou en modifie l’économie au point d’ouvrir les mêmes droits. L’exposition se mesure avant l’annonce, en quatre étapes.
- Inventorier les intermédiaires : contrats, avenants, échanges, et surtout la réalité de leur activité.
- Qualifier chacun : agent commercial, apporteur d’affaires, salarié probable.
- Chiffrer : moyenne des commissions des deux ou trois dernières années multipliée par deux, plus le préavis, plus les commissions de secteur non versées.
- Choisir le scénario : maintien du contrat dans la nouvelle organisation, transfert à un repreneur avec l’accord de l’agent, ou sortie négociée par transaction, qui reste le plus souvent la voie la moins coûteuse.
Un exemple chiffré
Un négociant travaille avec huit commerciaux indépendants, présents depuis plus de trois ans, qui perçoivent en moyenne 70 000 € de commissions par an. S’ils sont tous agents commerciaux, l’exposition théorique est de l’ordre de :
| Poste | Par agent | Pour huit agents |
|---|---|---|
| Indemnité de fin de contrat (deux ans de commissions) | 140 000 € | 1 120 000 € |
| Préavis de trois mois non exécuté | 17 500 € | 140 000 € |
| Total | 157 500 € | 1 260 000 € |
À quoi s’ajoutent, le cas échéant, les commissions de secteur non versées. Un tel montant justifie à lui seul d’étaler la réorganisation, d’exécuter les préavis plutôt que de les payer, et de négocier des sorties individuelles.
Sur le plan comptable, la provision se constitue dès que la décision de réorganisation crée une obligation probable envers les agents. Fiscalement, elle n’est déductible que si la charge est nettement précisée et rendue probable par des événements en cours à la clôture de l’exercice (article 39, 1, 5° du Code général des impôts) : une décision formalisée, et un chiffrage agent par agent, en sont la meilleure justification.
À retenir
Depuis 2020, un commercial indépendant qui prospecte et prend des commandes au nom de l’entreprise est le plus souvent un agent commercial, même sans aucune latitude sur les prix. Avant de réorganiser, on inventorie, on qualifie et on chiffre : deux ans de commissions par agent est l’ordre de grandeur à provisionner.
À jour au 27 octobre 2026. Cet article présente des principes généraux ; il ne constitue pas une consultation et ne remplace pas l’analyse de votre dossier. Les textes et la jurisprudence cités évoluent : vérifiez leur version en vigueur.