Ristourne ou prestation : la ligne de partage en pratique

La grille arrière, c’est l’annexe de la convention annuelle qui récapitule ce que le fournisseur reverse à son distributeur après la facture : remises de fin d’année, primes d’objectif, services de coopération, participations diverses. Chaque ligne a sa propre nature. Soit elle réduit le prix des marchandises, soit elle rémunère un service rendu par le distributeur. De cette nature dépend tout le traitement de la TVA : qui facture, avec ou sans taxe, et qui régularise.

La règle de partage

Une réduction de prix (remise, rabais, ristourne, escompte) n’est pas une opération distincte : elle diminue la base d’imposition de la vente initiale (article 267, II du Code général des impôts). Le fournisseur émet un avoir, qui réduit la TVA qu’il a collectée ; le distributeur réduit d’autant la TVA qu’il avait déduite.

Une prestation de services, par laquelle le distributeur fait quelque chose pour le fournisseur au-delà de l’achat et de la revente, est une opération autonome : le distributeur la facture avec TVA, le fournisseur déduit cette TVA.

Le critère ne tient pas au libellé, mais à la contrepartie. Si le versement rémunère les achats eux-mêmes (leur volume, leur progression, leur paiement), c’est une réduction de prix. S’il rémunère un service identifiable, individualisé et effectivement rendu au fournisseur, c’est une prestation.

Une grille lue ligne par ligne

La grille ci-dessous est une grille type du négoce professionnel en sanitaire et chauffage : ses libellés sont ceux que l’on rencontre couramment, ses montants sont arrondis. Elle porte sur 4 millions d’euros d’achats annuels du distributeur auprès d’un fournisseur.

Ligne	Libellé de la convention	Montant	Nature	Traitement TVA
1	Remise de fin d’année inconditionnelle, 2 %	80 k€	Réduction de prix	Avoir du fournisseur
2	Prime de progression au-delà de + 5 %, 1 %	40 k€	Réduction de prix	Avoir du fournisseur
3	Escompte pour paiement à dix jours, 0,5 %	20 k€	Réduction de prix	Réduction de la base, sur facture ou par avoir
4	Catalogue promotionnel, quatre pages par an, 1,2 %	48 k€	Prestation	Facture du distributeur, TVA à 20 %
5	Formation des équipes de comptoir, forfait	12 k€	Prestation, sous conditions	Facture du distributeur, TVA à 20 %
6	Participation au plan marketing de l’enseigne, 1,5 %	60 k€	À scinder	Selon le contenu réel
7	Remontée mensuelle des ventes par agence, 0,5 %	20 k€	Prestation, si livrable défini	Facture du distributeur, TVA à 20 %
8	Pénalités logistiques (taux de service)	Variable	Indemnité	En principe hors champ
9	Ristourne versée à la centrale de référencement, 1 %	40 k€	Selon le rôle de la centrale	Avoir ou facture de la centrale

Lignes 1 et 2 : remise de fin d’année et prime de progression

Les deux rémunèrent les achats : ce sont des réductions de prix, y compris la prime qui dépend d’un objectif. Leur caractère conditionnel ne change pas leur nature ; il en change seulement le moment, puisqu’elles ne sont acquises qu’en fin de période. Le fournisseur émet alors un avoir mentionnant la TVA correspondante, qui lui permet de récupérer la taxe collectée en trop ; le distributeur reverse la TVA qu’il avait déduite. Si l’avoir est émis « net de taxe », sans mention de TVA, aucune des deux parties ne régularise : la pratique est admise, mais le fournisseur renonce alors à récupérer la taxe.

L’erreur la plus répandue consiste, pour le distributeur, à facturer lui-même la remise de fin d’année au fournisseur, TVA en sus, comme s’il rendait un service. La TVA mentionnée sur cette facture est due par le distributeur du seul fait de sa mention (article 283, 4), mais le fournisseur ne peut pas la déduire, puisqu’elle ne correspond à aucune prestation. En contrôle, la déduction est remise en cause, avec l’intérêt de retard de 0,20 % par mois et, selon les cas, une majoration.

Ligne 3 : l’escompte

L’escompte pour paiement anticipé est une réduction de prix. Ses conditions doivent figurer sur la facture (article L. 441-9 du Code de commerce). Lorsque le distributeur paie dans le délai prévu, la base d’imposition est réduite à hauteur de l’escompte effectivement pratiqué.

Ligne 4 : le catalogue promotionnel

Le distributeur conçoit, imprime et diffuse un support qui met en avant les produits du fournisseur : c’est une prestation de publicité, facturée par le distributeur avec TVA au taux normal. Elle n’est défendable que si les pages existent et si leur prix est cohérent avec le service rendu. Un taux de 1,2 % des achats, sans rapport avec le coût réel de quatre pages, pose la question de la proportion, que la DGCCRF examine aussi.

Ligne 5 : la formation des équipes de comptoir

La contrepartie est ici discutable, et le sens du service doit être vérifié. Si c’est le fournisseur qui forme les vendeurs du distributeur, c’est lui qui rend le service : il n’y a rien à facturer par le distributeur. La ligne n’est défendable comme prestation du distributeur que s’il organise effectivement quelque chose pour le fournisseur (mise à disposition de ses équipes et de ses locaux, journée dédiée à ses produits), avec un programme, des dates, des participants et un forfait cohérent avec le coût réel.

Ligne 6 : la participation au plan marketing

C’est la ligne qui pose le plus de difficultés. Si elle finance des actions identifiées en faveur des produits du fournisseur (campagne dédiée, présence sur un salon), elle relève de la prestation. Si elle alimente le budget de communication général de l’enseigne, sans lien avec les produits du fournisseur, elle s’analyse comme une réduction de prix déguisée, avec le risque supplémentaire d’un avantage sans contrepartie au regard du Code de commerce.

La solution pratique consiste à scinder la ligne : la part rattachable à des actions précises est facturée comme prestation, sur la base d’une fiche et de preuves d’exécution ; le reste est renégocié en remise et traité par avoir.

Ligne 7 : la remontée des ventes

La transmission de données de vente par agence et par référence a une valeur réelle pour un fournisseur. C’est une prestation si le livrable est défini (contenu, format, fréquence) et effectivement livré. Un « partage d’informations » sans fichier n’est qu’une remise.

Ligne 8 : les pénalités logistiques

Les pénalités pour retard ou livraison incomplète réparent un préjudice : sans contrepartie, elles sont en principe hors du champ de la TVA. Deux réserves. Elles sont encadrées par le Code de commerce (article L. 441-17), qui exige notamment qu’elles soient prévues au contrat et proportionnées au préjudice subi. Et une « pénalité » forfaitaire, appliquée quel que soit le manquement, sera plutôt regardée comme une réduction de prix déguisée, à traiter par avoir.

Ligne 9 : la ristourne versée à la centrale

Lorsque le fournisseur verse une ristourne non pas au distributeur qui achète, mais à la centrale de référencement à laquelle il adhère, deux lectures sont possibles :

• la centrale agit comme mandataire des adhérents et leur reverse la ristourne : il s’agit d’une réduction du prix de leurs achats, qui suppose un mandat écrit et une traçabilité des reversements ;
• la centrale conserve la somme en rémunération de ses propres services (négociation, référencement, animation du réseau) : c’est une prestation, qu’elle facture au fournisseur avec TVA.

La convention doit dire laquelle des deux situations est la bonne, et la facturation la suivre. Le mélange des deux, fréquent, est la source de la plupart des redressements sur cette ligne.

Ce que change la facturation électronique

Avec la généralisation de la facturation électronique entre entreprises, engagée le 1er septembre 2026, les avoirs comme les factures de prestations transitent par des plateformes, et leurs données sont transmises à l’administration. Les incohérences entre la convention, les avoirs et les factures de services deviennent plus faciles à détecter, sans attendre un contrôle sur place. C’est une raison de plus pour remettre la grille à plat avant la prochaine négociation annuelle.